Kapitel 30: Werde nicht unverschämt

Die Arbeitstage in unserer »Agentur« begannen immer dann früh, wenn eine Reise zum Kunden anstand. Wir fuhren aus Prinzip schon Anfang der 1990er-Jahre mit dem Zug. Nach Aachen mit dem Interregio ab Kassel-Wilhelmshöhe, damals der modernste Bahnhof Deutschlands, um 5:51 Uhr.

Mein Kompagnon und ich waren intensive Zeitungsleser, Tablets und Internet gab es noch nicht. Woher um diese Zeit die tagesaktuelle Ausgabe bekommen? Taxi zum Bahnhof mit dem Schlenker über die Esso-Tankstelle in der Kohlenstraße! Dort HNA und F.A.Z. bunkern, warum dauerte das hier solange? Denn unsere Zeit war knapp, wir mussten weiter zu den Fahrstühlen am Bahnhof Wilhelmshöhe, der direkteste Weg zum Gleis. Dort konnten, auf dem knappen Platz vor der Schranke, die Taxen halten und wenden. Nur Anfänger ließen sich vor das Bahnhofsgebäude kutschieren. Jede Minute des frühen Morgens war kostbar.

In der Tankstellenkassenschlange vor mir entdeckte ich den Domo-Vertriebsleiter, ebenfalls mit zwei Zeitungen in Hand. Für ihn war Dienstbeginn um 6 Uhr. Wir grüßten uns müde. So also hätte mein Arbeitstag als Junior auch beginnen können, die Uhrzeit stimmte schon mal.

Bei den Domo-Vögeln wurde der frühe Wurm gefangen, von Montag bis Donnerstag eine halbe Stunde vorgearbeitet. Freitags ab 14 Uhr waren die Büros der Verwaltung dann so gut wie ausgestorben. Die schönsten Stunden in der Beziehung mit meinem Vater begannen. 

Es war unser »Beratungstag«. Domo nun ein »Kunde«, ich bekam ein monatliches Honorar für diese Gespräche. Diese Absprache war wahrscheinlich der Sorge meines Vaters entsprungen, dass meine Selbstständigkeit (oder besser: die wenigen Kunden) noch nicht für meinen Lebensunterhalt reichen würden. Er kümmerte sich, so wie immer.

Wir sprachen zum ersten Mal auf Augenhöhe. Auf dem Tisch vor uns lag die Fächermappe mit den Registern 1-31 und I-XII. Wir nahmen uns die wöchentlichen Schriftstücke vor, ich blätterte die Mappe auf, nahm eine Notiz, einen Brief oder ein Dossier heraus. Manches kannte ich es schon - wir hatten es um eine, zwei Wochen oder sogar ganze Monate weiter hinten in die Register geschoben. Manches war neu. Ich las in Stille, stellte danach Fragen oder gab einen Kommentar ab. Erst dann sprach mein Vater - stellte ebenfalls Fragen zu dem, was ich gerade gesagt hatte. Das war früher nicht vorgekommen. Wir hatten viel kürzer miteinander kommuniziert. Doch jetzt hatten wir ein gemeinsames Gesprächsthema, das meinen Vater brennend interessiert: das eigene Unternehmen, sein Lebenswerk.

Und ich konnte als Absolvent eines Ökonomie-Studiums dazu etwas beitragen. Vor allem etwas, was meinem Vater so noch nicht eingefallen war. Ein Geben und Nehmen, ganz erstaunlich, sehr fruchtbar. In diesen Jahren nach dem Leben eines Studenten und vor der Demenz eines Unternehmers teilten wir beide die Leidenschaft der Selbstständigkeit. Vielleicht sah er sich selbst in seinen Anfängen in meinem?

»Werde nicht unverschämt.« Heute sprachen wir zur Abwechslung über meine Firma. Was wie die Zurechtweisung des Vaters an den Sohn klang, war - ein Rat. Mein Kompagnon und ich hatten einen Auftrag vermittelt. Sollten wir eine Provision verlangen? Ja, das sollten wir, denn der Partner hätte den Auftrag ohne uns niemals bekommen. Mein Vater brachte mir bei, aus der Sicht des Partners zu denken: Was ist für ihn verkraftbar, wann wird die Marge zu klein, weil die Provision zu hoch ist? Wie fühlt sich der andere, wenn er zu viel zahlen muss?

Im Herzen des Familienunternehmers gab es einen Platz, der sich diese Fragen überlegt und Antworten findet: Fairness. Dieses feine Gespür, wenn das Gegenüber übervorteilt werden könnte. Das Verhandeln war kein Spiel, es ging nicht darum, die eigenen Gewinne zu maximieren.

»Vertrauen ist der Anfang von allem.« Ausgerechnet eine der, von meinem Vater ungeliebten Banken führte diesen Slogan lange in ihren Anzeigen in der, von meinem Vater geliebten, F.A.Z.. Mit der Verbindung Bank - Vertrauen konnte er nicht viel anfangen. Seine Geschäftspartner waren die Zulieferer und die Kunden. Fairness führte zu Vertrauen. Sehr selten kam es bei diesen Partnern zu Veränderungen. Zu Störungen. Zu Brüchen.

In meinem Beratungsgeschäft ging ich von denselben langen Geschäftsverbindungen aus, doch das war ein Denkfehler. Der Beratende braucht nur solange Beratung, bis er es selbst kann. In meiner Entwicklung schlüssig: der Weg zum Coaching und zum Coach, der sich überflüssig macht. Das Vertrauen hält ewig, doch unsere Wege trennten sich oft schon nach einem knappen Jahr wieder.

In einem schamanischen Ritual, auf einem Retreat, sollte ich meine Stärken erkunden. Eine ganze Woche wurde geschwiegen. Es gab, die schiere Hölle für mich, sehr wenig zu essen. Jeden Tag am Vormittag ein Vortrag, dann den ganzen Tag Übungen und am Abend schließlich eine kalte Dusche im Freien. Ich schaute nach oben durch das, auf mich strömende Wasser in den Himmel. Wie damals, bei meinem ersten Asthmaanfall in den Armen meiner Mutter, sah ich die funkelnden Sterne. Langsam atmete ich aus und ein, das kalte Wasser unterstützte meine Wahrnehmung. Mein Körper wurde ganz warm. Später schrieb ich in mein erstes Logbuch: »Meine Hauptstärke ist Fairness. Ich bin fair zu mir selbst. Ich vermittle zwischen Partnern, wenn Konflikte aufkommen. Ich bringe neue Argumente in die Diskussion und öffne die Perspektiven. Ich rege neue Projekte an und setze mich für eine faire Zusammenarbeit aller Beteiligten ein.«

Ich war der Meinung, diese Erkenntnisse ganz allein für mich errungen zu haben. Doch die Fairness war schon, mindestens eine Generation vor mir, in der Familie verankert gewesen.

Mein Vater wollte im Freitagsgespräch viel über unseren Provisionspartner wissen. Er klärte für sich innerlich, ob er ihm trauen könnte. Er kannte ihn nur aus meinen Erzählungen, er traf ihn nie. Er ginge mit ihm in Verbindung. Unbewusst wahrscheinlich. So, wie er es immer gemacht hatte. Nach einer Stunde des intensiven Fragens kam sein Vorschlag. Bei einem Unternehmer mündete es gerne in einer Zahl.

Es wurde schließlich die Provision von einer DM pro Stück. Die Geschäfte gingen über Jahre.